Coaching und Fragen -
So kommen einem immer neue Ideen

Coaching-Fragetechnik

Es scheint im ersten Moment widersprüchlich: Im Coaching Gespräch sind nicht gute Antworten die Lösung, sondern kluge Fragen. Fragen sind das wichtigste Coaching-Tool des Coaches. Sie bewusst und professional einzusetzen, entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Wann welche Fragen sinnvoll sind, soll dieser Artikel bewirken.

Die Beeinflussung von Menschen durch Sprache ist enorm. Ob in der Werbung, der Politik, im Liebesleben und besonders im Coaching. Mit der Sprache bewusst und gekonnt umzugehen ist daher für den Coach im Coaching von zentraler Bedeutung. Denn der Einsatz und die Wahl der Worte und Fragen entscheidet über die Qualität des Coachings. Es gibt die verschiedene Möglichkeiten, die Verwendung von Sprache zu trainieren und damit positive Veränderungen zu initiieren.

Die Fragetechnik des Coachings verfolgt vor allem zwei Zwecke. Coaching Fragen dienen...

• der Erforschung der inneren Landkarte eines Klienten: Fragen veranlassen den Klienten im Coaching-Prozess, seine eigene innere Welt zu erforschen, möglicherweise alte verkrustete Denkweisen zu entdecken, auf der Suche nach besseren Antworten, sich selbst intensiv zu verstehen.

• das Erkennen von Möglichkeiten: Manchmal kann der Klient ein Problem nicht selber lösen, weil seine Gedanken immer um dieselbe Sache kreisen - er kommt einfach nicht vom Fleck. Mit den richtigen Coaching-Fragen erkennt er andere, zumindest in Gedanken, Möglichkeiten oder Alternativen zum Handeln. Damit werden ihm neue Verbindungen bewusst, andere Sichtweisen, neue Gefühle und Gedanken - und neue Lösungen.

Im Wort "linguistisch" steckt beispielsweise im NLP der Hinweis auf die Besonderheit von Sprache für unsere Gedanken und Verhalten. Mit inneren Selbstgesprächen, Anweisungen und Kommentaren planen, initiieren und begleiten wir unser Handeln. Menschen denken in Sprache, Bildern und Gefühlen. Diese innere Welt des Klienten muss der Coach im Coaching kennen lernen, um effektiv beeinflussen zu können. Diese innere Welten, bestehend aus Bildern, Selbstanweisungen, Gefühlen, Geräuschen und Gerüchen, sind sehr verschieden und sind in der Regel individuell völlig anders strukturiert.

Coaching Erfahrung - Warum es öfters zu Missverständnissen kommt?

Klienten machen in ihrem Leben viele unterschiedliche Erfahrungen. Diese verschiedenen Erfahrungen müssen mit einer bestimmten Anzahl von Wörtern und in unserer Sprache beschrieben werden. An einzelne Wörter wie "Schrank" oder "Mutter" hat also jeder Mensch im Laufe seines Lebens eigene Vorstellungen und Gefühle gekoppelt, die sich - je nach persönlicher Einschätzung und Hintergrund - von den Vorstellungen und Gefühlen anderer unterscheiden: Der eine verbindet mit dem Wort "Schrank" einen Ort, um seine Kleidung aufzubewahren, der andere stellt sich darunter einfach einen Schrank in der Farbe weiss oder braun vor. Das Wort "Mutter" ist für den einen gleichbedeutend mit Kälte, Strenge und Pflichtbewusstsein, der andere denkt eher an Wärme, Fürsorge und Sicherheit.

Bei einem konkreten Wort wie Schrank oder Mutter ist es noch relativ einfach, sich darüber zu einigen, was gemeint ist. Und manchmal hat man Glück und redet spontan über dasselbe. Schon schwieriger wird es bei weniger konkreter Wörtern, die völlig verschiedene Erfahrungen im persönlichen Erleben zu lassen. Und besonders bei abstrakten Wörtern wie Freiheit, Geld, Liebe, Qualität, Führung ist es sehr leicht nachzuvollziehen, dass es zwischen zwei Menschen immer wieder zu Missverständnissen kommen kann.

Coaching-Prozess (1) - Die innere Welt des Klienten kennen lernen

Die innere Realität, mit der ein jeder auf seine Weise durchs Leben geht, ist wie eine persönliche Landkarte. Die subjektive Bedeutung eines Wortes kreiert die innere Welt und damit die Realität, in der eine Person sich geistig-emotional bewegt. Da für jeden Menschen die emotionalen Bedeutungen unterschiedlich sind, sind die Realitäten verschieden. Will der Coach helfen und etwas bewirken, wird er mit den subjektiven Bedeutungen seines Klienten arbeiten.

Fragen sind dabei der Weg in die Gedankenwelt des anderen. Sie geben nicht nur dem Coach Informationen - auch der Klient entdeckt, während er sich mit den Fragen beschäftigt, wie er denkt: Er bemerkt, dass seine Gedankenstruktur ganz individuell ist und auf Grund seiner Erfahrungen entstand - meist eine ausgesprochen interessante Erkenntnis für ihn. Durch das gemeisame Erforschen kommt es manchmal sogar automatisch zu Veränderungen: Der Klient realisiert, dass es noch weitere Möglichkeiten gibt, etwas zu erleben oder darüber nachzudenken.

Die subjektive Wahrnehmung (persönliche Landkarte des Klienten) wird jedoch nicht exploriert, um zu schauen, ob etwas richtig oder falsch ist. Im Coaching gibt es kein richtig oder falsch, sondern die persönliche Landkarte dient einzig dem Zweck: ob sie nützlich ist, um ein angestrebtes Ziel zu erreichen. Mit einer Fahrradkarte in der Hand kann man nun einmal kein Flugzeug landen, und mit der Autobahnkarte kann man schlecht wandern. Beim Coaching und der damit verbundenen Fragetechnik geht es darum, die Wahl- und Handlungsmöglichkeiten des Klienten zu erweitern. Es geht um die Flexibilität, Zielen auf den sinnvollsten Wegen entgegenzugehen.

Coaching-Prozess (2) - Die vorhandenen Ressourcen nutzen: der Klient erkennt sein Potenzial

Während das Erforschen der inneren Realität bzw. Landkarte dazu dient, dass sich der Klient besser kennen lernt und sein Verhalten optimal ausrichtet, hat die zweite wichtige Verwendung des Werkzeugs Sprache - das Erkennen von Möglichkeiten - das Ziel, bestimmte emotionale und geistige Zustände im Klienten hervorzurufen und zu vertiefen. Die Verfassung, in die der Klient gerät, soll ihn in die Lage versetzen, Lösungen zu finden, die er in einer anderen Verfassung nicht entwickeln konnte, und aus der Energiequellen zu schöpfen, die ihm in seinem vorherigen Zustand verschlossen waren.

Beispiel Witze erzählen: Wenn man in der richtigen Stimmung und Verfassung ist, ist es relativ einfach, einen Witz zu erzählen. Je mehr Witze man erzählt, umso mehr kommt man in Fahrt. Zu jedem neuen Stichwort fällt einem etwas Neues ein. Befindet man sich hingegen im Zustand des "Nichtwitzeerzählens", hat man ein Brett vor dem Kopf und findet keinen Zugang zu diesem Reservoir.

Aufgabe des Coaching ist es, bei seinem Gesprächspartner solche Zustände hervorzurufen, in denen der Klient die richtigen Antworten für sich findet. Was aber zeichnet einen "Zustand" im Einzelfall aus? Was geschieht mit ihm? Wenn im Coaching der Coach z. B. fragt, was das Schönste am vergangen Urlaub war, geht der Klient in den geistigen Bewusstseinsraum seines Urlaubs: Er sieht innerlich Bilder, hört, schmeckt und riecht vielleicht etwas. Lässt er sich intensiv auf diese Eindrücke ein, ist er emotional im Erlebnisraum "Urlaub" mit all den Gefühlen, Gedanken und körperlichen Effekten (z. B. tiefes Atmen), die er in seinen Ferien erlebt hat.

Mit der Frage nach dem Urlaub spricht der Coach also bestimmte zueinander gehörende Informationen und Ereignisse an, die neurologisch und psychologisch über Assoziationen miteinander verbunden sind und einen "Zusammenhang" bilden. Jede zusammenhängende Erinnerung löst bestimmte Eindrücke und Gefühle im Klienten aus. Je länger und detailreicher ein Thema erfragt wird, desto stärker ist beim Gesprächspartner die körperliche Entsprechung in Bezug auf Hormonausschüttung, Muskelspannung Blutdruck und Temperaturverteilung. Das kann soweit gehen, dass sich der Klient z. B. bei der gedanklichen Beschäftigung mit dem Thema Entspannung tatsächlich auch körperlich entspannt.

Coaching-Prozess (3) - Vom Problem weg hin zur Lösung kommen

Will der Gesprächspartner ein Problem lösen, so muss der Coach ihn häufig in einen anderen Bewusstseinszustand führen. Es gilt, ihn mit den richtigen Fragen aus dem "in Problem denken" herauszuholen und ihn in einen Zustand des "möglich ist, was ich mir vorstellen kann" zu bringen.

Beispiel: Fragt sich der Klient "Wieso klappt das eigentlich nicht?", dreht er sich immer tiefer in sein Problem hinein. Er findet alle möglichen Antworten, warum etwas nicht funktioniert. Er erinnert sich an andere Dinge, die früher auch schon schief gelaufen sind, und entwickelt die Befürchtung, dass in Zukunft ebenfalls manches nicht klappen wird. Möglicherweise gerät er noch in einen emotionalen aufgeregten Zustand, in dem er sich fragt: "Warum passiert das immer mir, und warum hilft mir keiner?" Auf diese Weise kommt der Klient nicht weiter. Der Berater kann ihm helfen, Ressourcen zu aktivieren, indem er ihn fragt: "Was können Sie tun?", "Wann hat die Sache denn schon einmal geklappt?", "Wie würde denn Ihr Bekannter oder Kollege das Problem anpacken?" So bringt er den Klienten in die Situation, auch einmal über Alternativen nachzudenken.

Eine andere Möglichkeit, Ressourcen zu mobilisieren: Der Coach behandelt ein Problem wie eine interessante Fähigkeit. Wenn jemand z.B. von seiner Schwierigkeit erzählt, bei einer Präsentation vor dem Vorstand immer wieder in Unsicherheit zu verfallen und nicht mehr weiter zu wissen, kann der Coach fragen: "Das ist ja interessant - wie machen Sie das denn, dass pünktlich zu diesem Zeitpunkt die Unsicherheit erscheint? Was genau passiert innerlich? Sagen Sie etwas zu sich selbst, oder sehen Sie Bilder, oder hören Sie etwas? Erzählen Sie mir von dieser Fähigkeit."

Ebenso wirksam ist es, den Blick des Kunden aus dem Problemfeld in den Zielbereich zu lenken: "Was möchten Sie erreichen?", "Wie soll die Lösung aussehen?" Nützlich sind vor allem auch fragen, die das Ziel konkretisieren: "Woran erkennen Sie, dass Sie Ihr Ziel erreicht haben?" "Wo, mit wem und wann wollen Sie das neue Verhalten zeigen?" Zuweilen ist es auch gut für den Klienten, sich mit Fragen zu beschäftigen, die das Problem von seiner Person abkoppeln und von ihm wegführen. Der Coach kann z.B. fragen, was das Problem für die Kollegen bedeutet oder wie die angestrebte Veränderung zur Kultur der Organistation passt.

Coaching-Prozess (4) - Der Coach muss kochen können

Bildlich gesprochen sieht der Steuerungsprozess des Coaches aus wie ein Kochprozess: Es gibt einen Herd mit drei Kochplatten - der Problem-, Ziel- und Ressourcenplatte. Stellt der Coach eine Frage zu einer bestimmten Platte, wird diese Platte aktiviert. Er kann den Topf auf sie setzen und anfangen zu kochen. Je nach Verweildauer und Intensität der Fragen steigt auf dieser Platte die Betriebstemperatur - die emotionale Beteiligung des Klienten erhöht sich. Wichtig ist, dass der Coach immer weiß, auf welcher Platte der Topf steht und wie hoch die Temperatur ist. Wenig Sinn macht es, den Topf immer wieder ruckzuck von einer Platte auf die andere Platte zu ziehen und die Temperatur dabei unkontrolliert rauf und runter zu drehen - dann kann die Suppe auch nach zwei Stunden intensiven Kochens noch nicht schmecken.

Die gezielte Steuerung der Arbeitsfelder (Platten) und die kontrollierte Regelung der Betriebstemperatur ist das Geheimnis effektiver Coaching Arbeit. Für den Coach ist wichtig zu wissen: Wann ist welche Platte sinnvoll, welche Temperatur sollte sie haben, damit etwas passiert, aber nichts anbrennt, und wann ist ein Wechsel der Platte sinnvoll? Der Coach sollte sich immer klarmachen: Eine Frage ist eine starke Intervention. Der Klient braucht Zeit, um sich in den entsprechenden Zustand zu versenken und sie zu beantworten. Geht er nach einer Frage aus dem Augenkontakt, bedeutet das oft, dass er zur Beantwortung dieser Frage nach "innen" geht. In dieser Situation sollten keine weiteren Fragen gestellt werden.

Und noch etwas: Der Klient beantwortet eine Frage größtenteils innerlich, für sich - was er nach seinem Suchprozess tatsächlich verbalisiert, ist oftmals nur ein Aspekt. Daher gilt im Coaching die Devise: "Höre auch, was der Klient Dir mit seiner Körpersprache mitteilt, nicht nur, was er sagt".